开发新兴市场，2012元器件分销商如何发力？

中国的电子工业与世界经济和中国经济紧密联系在一起。在2012年，“欧债危机”给世界经济蒙上阴影，也给中国电子工业带来不确定因素。中国电子制造商如何通过调整战略，巩固核心市场、扬长避短，开发新兴市场，正在成为行业关注的焦点。在这个过程中，作为供应链上游的元器件分销商有哪些机会，将如何作为？新年伊始，电子元件技术网采访了四家有代表性的分销商：中电华星、大联大旗下世平集团、雷度电子和科通通信，他们与我们分享了他们的新策略。

 

2012年新兴市场在哪里？

 

在2012年，国内最大的电源模块分销商之一的中电华星看好铁路建设、智能电网等国家大力发展的战略市场。虽然动车事故让高铁、动车建设减速，但是国家大力推进铁路建设的方向不会改变，需求仍然巨大。中电华星张志浩介绍，铁路市场方面，受动车事故影响，原本将要国产化的部分器件将继续使用高可靠性的进口电源模块产品，例如Vicor、P-duke（博大）等；电力市场方面国家大力推进坚强智能电网建设，智能电表电源、综合计量、电网通信等方面的需求依然强劲，这些都是发展机会。为此，中电华星已针对高铁、动车、城铁、智能电表召开专题会议，讨论2012年的市场需求，同时加大研发投入，对常用料号进行备货，以满足客户需求。

 

对于2012年的市场热点，大联大旗下世平集团陆商行销群资深副总经理Kenny Shen认为，除了传统三表，热表是近年来的热点，世平集团有多家DSP和MCU方案可供选择，并与IDH（独立设计公司）展开合作，提供可量产的方案给终端客户。
 

雷度电子预测，2012年中国电子元噐件市场整体上仍并不乐观，会继续趋软。展望国内的工业类电子元器件市场在往后几年会继续出现更多的新产品，技术和应用市场将会成为热点。而消费电子类产品市场中有关智能型的电子产品如智能表、医疗器材等会继续成为厂商的研发和推广热点。

 

2012年中国3G智能手机市场将会继续高速增长。中国市场3G智能手机销售从2011年9月份开始爆炸性增长。科通通信技术（深圳）有限公司是一家重点关注3G智能手机市场的元器件分销商，科通通信总经理李宏辉表示，科通早就看到这个趋势，但没想到的是在2011年第四季度会出现爆炸性的增长，其中原因就在于三大运营商建好了3G网络，可以“跑车”了。

 

智能手机需求的增长对于关注智能手机相关元器件的供应商和分销商是个利好消息。单从技术结构上讲，3G智能手机与2G手机相比功能性更丰富，对元器件需求大幅增加。李宏辉举例说，2G手机中一块主板的价格可以便宜到6～7美元，而智能手机中的应用处理器就可以卖到10多美元，一块存储器可以卖到20美元以 上。在2G手机中，只有一个功率放大器（PA），而在智能手机中需要5个PA，还要包括5个传感器，这无疑会给元器件供应商提供更多的价值空间。同时，由于智能手机架构复杂——多处理器架构、WiFi功能、内置大容量存储、传感器、电容屏控制 ……，诸多功能很难被集成在单芯片中，这也给元器件供应商带来机会。

基于对智能手机行业的预判，科通集团2012年对于智能手机行业的布局已经展开。作为专注于手机消费类产品的科通集团旗下子公司科通通信技术（深圳）有限公司明确将除手机处理器之外的其它周边增值元器件产品作为主要的产品线，如功率放大器（PA）、RF发射器、大容量存储、连接器、传感器、CMMB移动电视芯片等。“除了基带芯片以外，我们几乎涵盖了智能手机所有的元器件，”李宏辉表示。

 

新兴市场中如何凸显分销商价值？

 

在把握新兴市场的过程中，上游的分销企业作用不可忽视。世平集团的Kenny Shen认为，分销商可以协助电子制造企业快速的掌握新兴市场商机。在电子制造商开发新兴市场的过程中，分销商凭借涉足不同应用领域的经验，能够协助电子制造商进行市场分析预测，并且提供有竞争力的产品、设计方案以及灵活的交付。Kenny Shen介绍，世平集团将透过策略联盟与并购的双轴心的发展战略切入“十二五”新兴市场，以期能降低进入障碍，推广具竞争力的产品给客户并提供技术支持，协助客户快速的掌握新兴市场商机。具体的做法包括：
1) 为客户提供Total solutions，减少客户开发产品的周期
2) 为客户提供“一站式采购”的服务，帮助客户减少寻找材料的时间，简化客户采购的流程

对于世平集团协助电子制造商把握新兴市场商机的优势，Kenny Shen总结为以下五大优势：完整的产品线，持续代理更多国内有潜力的产品线；坚强的技术支持与完整的方案提供；遍布全国的营业据点提供客户即时服务；持续本土化的用人策略，差异化与地方化，品牌化的服务特色；弹性且多元的交易模式及交货方式。凭借这五大优势，2011年世平集团在手机、工业控制、照明、机顶盒、汽车电子五个市场均取得了好成绩。
 

增值服务能力成为竞争焦点

 

分销商协助电子制造商快速掌握新兴市场商机的同时，分销商也要定位好自己的角色。雷度电子认为，分销商对电子制造商与原厂要有创新的价值与增值。要懂得为原厂的产品带来生产和营销市场的价值，并为电子制造商使用的产品带来附加价值。

 

中电华星同样强调分销商要创造价值。张志浩表示，很多客户认为分销就是把供应商的东西卖给生产商，这中间不产生价值。但中电华星不但产生价值，而且创造价值。中电华星最看重的就是技术支持和服务，技术支持方面中电华星配备了行业内少有的电源研发实验室和多名经验丰富的研发工程师，服务方面中电华星坚持压缩供应链和应用创新，持续为客户创造价值。例如压缩供应链，中电华星在智能电表行业推广专用电源，为降低器件采购成本，主动联系主要器件供应商并成为其战略合作伙伴或授权代理商，减少其中的流通环节，不断降低产品价格，为电力电表客户持续降低成本，这就是价值。此外，还有应用创新，提升服务质量，将大规模应用的电源产品经过技术改进植入到小众市场，通过规模采购效应来降低客户采购成本，例如将大规模应用的通讯电源植入到另一个市场，直接导致该行业电源采购成本降低30%，产品体积缩小50%。张志浩表示，这不仅仅是为客户节约成本，也是为社会创造价值。

 

近来，中国电子制造商对元器件供应商服务最强烈的需求就是，帮助客户持续降低成本的能力，这一点在开拓新兴市场时尤为重要。雷度电子认为，降低成本的另一个方面就是最终产品相对的增值，增值的多少就是成本降低的多少。在产品的设计、应用、品质、寿命、维俢、售后服务等方面是不是最好的，是不是有更高增值，这在工业类产品尤为重要。在这些方面，雷度电子釆取的方式是从客户立案开始就先充分了解客户的产品是用在什么地方，并对于产品的需求规格，方案设计等方面都要以帮助客户达到成本的相对降低为目的，务必要让客户的产品与价格达到最大的效益。

 

除此之外，雷度电子也开始介入客户所需产品的早期研发活动，并为客户提供更深入的技术支持。他们通过强化和提升FAE 团队的能力，为客户举办产品使能讨论会，介绍备选器件对比功能，提供产品参考设计、技术支持、物料清单（BOM）的优化、产品的质量、库存/交期/价格等方面的内容信息。雷度电子认为与客户讨论并提供产品参考设计方案和后续技术支持是他们的作业，但工业类电子产品有别于消费类电子产品，雷度电子没有以Open BOM或PCBA的形式为客户去提供设计或方案。不过现在雷度电子也在寻找有经验或合适他们公司的市场方向与定位的机构合作。